Ammattikirja.fi:n vuoden 2019 adventtikalenterissa seikkaillaan digimarkkinoinnin maailmassa. Kirjailija Minna Komulainen jakaa blogissa ajatuksiaan aiheesta ja siitä, mikä on trendinä tulevana vuonna. Lisää aiheesta on luettavissa hänen kirjassaan Menesty digimarkkinoinnilla.
”On kaksi tapaa laajentaa bisnestä. Tutki, missä olet hyvä ja laajenna siitä. Tai määrittele mitä asiakkaasi tarvitsevat ja työstä siitä askeleet taaksepäin nykyhetkeen, millaista uuden oppimista se vaatii.”- Jeff Bezos, Amazon
Vuodenvaihde on usein muutoksen aikaa. Oman liiketoiminnan uudelleen muotoilu voi auttaa eteenpäin. Miten hyödyntää olemassa olevia resursseja ja löytää alueita, mihin uutta osaamista voi lähteä kasvattamaan? Miten saada yrityksen organisaatiokulttuuri tukemaan muutosta?
Muutos lähtee näistä askelista:
Unelmoi liiketoimintasi uudelleen
Arvioi arvoketjusi uudelleen
Tavoita asiakkaat uusilla tavoilla
Rakenna organisaatiosi uudelleen
Liiketoiminnan uudelleen kuvittelu lähtee liikkeelle
peruskysymyksestä: Missä liiketoiminnassa me olemme mukana? Miten tuottaa ja
luoda arvoa? Liiketoimintaa kannattaa lähteä määrittelemään asiakkaiden ympärille, ei tuotteiden tai
kilpailijoiden perusteella.
Miten yritys löytää uusia malleja tuottaa asiakkaalle arvoa?
Painopisteenä on muutos tuotteesta palveluksi, Product-as-a-service. Saadaanko siihen tuotua elämystä, analysoitua asiakasdataa uudella tavalla tai tuotettua asiakaskeskeisiä innovaatioita? Ja mitä se vaatii organisaatiolta? Kirjassani Menesty digimarkkinoinnilla olen kuvannut, miten digiajassa voi rakentaa uusia liiketoimintamalleja asiakkaan tarpeiden pohjalta.
Alustamallit jatkavat kasvuaan. Ne lisäävät myyjien
saavutettavuutta, luovat paremmin arvoa kuluttajille, laajentavat markkinoiden
kasvua, lisäävät skaalautuvuutta, sitovat vähemmän pääomia ja mahdollistavat
innovaatioita.
Näin alustamallia voi kehittää liiketoiminnaksi:
kasvattamalla kriittistä massaa
kehittämällä tai hankkimalla alustateknologian
kohdentamalla tiettyyn ryhmään ensin
tarjoamalla alustan toiselle osapuolelle etuja niin, että se lisää kysyntää alustan toisella puolella
Freemium-mallilla saadaan käyttäjät omaksumaan alustan käyttö
Vaikka alustamalli ei ratkaisekaan kaikkien yritysten
liiketoimintahaasteita, niin jotain ideaa siitä kannattaa poimia matkaan.
Vaikka oma bisnes olisi jumissa, niin aina kannattaa miettiä, millainen olisi
oma unelmabisnes, ja lähteä kasvattamaan sitä kohti unelmaa askel kerrallaan.
Lähde: Sunil Gupta. 2018. Driving digital strategy – A guide to Reimagining your business. Harvard Business Review Press. Boston. 267 s.
Minna Komulainen
Tekniikan tohtori, KTM Minna Komulainen on tutkinut digitalisaation mahdollisuuksia suomalaisissa pk-yrityksissä. Hän bloggaa digimarkkinoinnista, luovuudesta ja yrittäjyydestä digitaalinenliiketoiminta.fi-blogissa. Kauppakamarikustannus on julkaissut hänen tietokirjansa Menesty digimarkkinoinnilla.
Ammattikirja.fi:n vuoden 2019 adventtikalenterissa seikkaillaan digimarkkinoinnin maailmassa. Kirjailija Minna Komulainen jakaa blogissa ajatuksiaan aiheesta ja siitä, mikä on trendinä tulevana vuonna. Lisää aiheesta on luettavissa hänen kirjassaan Menesty digimarkkinoinnilla.
Asiakkaalla on unelma, ja sinulla on tarjota jotain
sellaista, mikä vastaa asiakkaan unelmaa. Harvoin tosi elämässä on kuitenkaan
sellainen tilanne, että uusia asiakkaita tulee ovista ja ikkunoista, vaan
markkinoinnissa pitää tehdä ihan raakaa työtä. Avainkysymys on miten asiakas
löytää juuri sinun luoksesi. Etsipä hän sitten kahvinkeitintä, digipalvelun
tekijää, lomakohdetta tai uutta kotia, niin kiinnostuneen asiakkaan
tunnistamiseen on olemassa omat keinonsa.
Mikä on
asiakaspolkusi taikakaava?
Asiakkaan polku kulkee yleensä seuraavanlaista reittiä: kiinnostus – tiedon etsiminen – vertailu – päätös – saavuttaminen. Ole asiakkaan matkalla mukana ja viritä verkkosi sinne.
Palveluistasi
kiinnostuneet asiakkaat voi tavoittaa seuraavasti:
1. Tunnista asiakkaan ostopolku. Selvitä, mistä asiakas hankkii tietoa unelmastaan. Ole siellä läsnä ja kuuntele, älä tyrkytä. Kerro asioista ja tue asiakkaan päätöstä.
2. Tee koukuttava sisältöstrategia, mitä sisältöä tarjoat ja missä kanavissa. Kirjoita sisältöä asiakkaan näkökulmasta, älä omasta kampiakselistasi tai muista teknisistä jutuista.
3. Laita nettisivujesi hakukoneoptimointi kuntoon. Tutki avainsanoja Keyword Plannerilla tai Googlen avainsana-työkalulla. Lisää avainsanoja nettisivujesi otsikkoon ja sisältöön. Näin nouset todennäköisemmin potentiaalisen asiakkaasi hakutuloksiin, hänen etsiessään tietoa unelmastaan.
4. Mainosta eri kanavissa, siellä missä asiakkaasikin on. Jos asiakkaasi saa tietoa sinusta sanomalehden tai matkailulehtien kautta, ole siellä näkyvillä. Tai jos hän vertailee vaikkapa kohteita netissä ja lukee suositteluja, niin Facebook, Instagram tai Tripadvisor ovat hyviä. Jos haluat kansainvälisiä asiakkaita, niin varmista että tieto on saatavilla nettisivuillasi myös niillä kielillä.
5. Ja sitten viimeisin, mutta tärkein. Kaiken perusta ovat myyvät nettisivut. Ne ovat yrityksesi digitaaliset kasvot. Jos nettisivusi ovat vanhanaikaiset, niin samanlainen mielikuva syntyy myös palveluistasi. Ajantasaisen ilmeen lisäksi, sivujen on oltava käytettävyydeltään sellaiset, että asiakkaan on helppo tehdä ostopäätös ja ostos. Kun mainostat, varmista, että asiakas ohjautuu sivuillasi suoraan tarjouksesi äärelle. Tässä auttavat esimerkiksi erilliset kampanjasivut.
Minna Komulainen
Tekniikan tohtori, KTM Minna Komulainen on tutkinut digitalisaation mahdollisuuksia suomalaisissa pk-yrityksissä. Hän bloggaa digimarkkinoinnista, luovuudesta ja yrittäjyydestä digitaalinenliiketoiminta.fi-blogissa.
Ammattikirja.fi:n vuoden 2019 adventtikalenterissa seikkaillaan digimarkkinoinnin maailmassa. Kirjailija Minna Komulainen jakaa blogissa ajatuksiaan aiheesta ja siitä, mikä on trendinä tulevana vuonna. Lisää aiheesta on luettavissa hänen kirjassaan Menesty digimarkkinoinnilla.
Instagram on voimakkaasti kasvava sosiaalisen median kanava. Luonteeltaan visuaalinen palvelu onkin neljänneksi suosituin heti Youtuben, Facebookin ja WhatsAppin jälkeen. Suosiosta huolimatta kanavassa on säilynyt persoonallinen ote ja hetkellisyyden tunne.
Jos haluat olla löydettävissä, niin monikanavaisuus on aina plussaa. Ole siellä missä asiakkaasi ovat. On kuitenkin muistettava, että vain sellaisia somesivuja seurataan, jotka ovat seuraajalle merkityksellisiä ja antavat vastineeksi arvoa käytetylle ajalle.
Instagram sopii
sinulle, joka haluat
esitellä tuotteitasi ja palveluitasi
rakentaa asiakkaiden luottamusta ja brändin tunnettuutta
kasvattaa seuraajamäärääsi monikanavaisuudella
kasvattaa sähköpostilistaasi (usein varsin tehokkaasti)
ohjata liikennettä kampanjasivuillesi
Ilmaista näkyvyyttä
Miten Instagramissa sitten saa näkyvyyttä ja vielä ilmaiseksi? Miten he, jotka eivät ole kuulleetkaan palveluistasi tai nimestäsi, osaisivat hakea sinua? Näillä muutamalla askeleella pääset jo pitkälle Instagramissa ilmaiseksi.
Luonnollisesti Instagram-profiili tulee muuttaa ensin julkiseksi ja mielellään yritystiliksi. Näin sivujasi pääsee seuraamaan suoraan ja kaveripyyntömenettely jää välistä pois.
Tee perusta ensin kuntoon näin:
Luo yritysprofiili yrityksesi Facebook-sivuilla, jos olet sen ylläpitäjä tai editoija. Voit perustaa yritystilin myös älypuhelimella omalla Instagram-mobiilisovelluksellasi.
Tee hyvää sisältöä. Käytä selkeitä, tyyliisi sopivia kuvia ja ytimekkäitä tekstejä. Anna asiakkaalle syy liittyä seuraamaan sivujasi.
Käytä #hashtagejä, se on yksinkertainen ja maksuton keino saada uudet kävijät löytämään sivuillesi.
Mieti, millä sanoilla asiakas hakee tietoa ja käytä samoja sanoja hashtageissa.
Yritysprofiili tarjoaa mahdollisuuden myös maksullisen mainonnan ostamiseen. Kun yhdistät yritystilisi vastaavaan Facebook-tiliin, saat näppärästi mainokset myös Instagramiin samalla, kun ostat mainostilaa Facebookista. Tarinat ovat todella tehokkaita Instagram-mainonnassa, niitä kannattaa käyttää joko Facebook-mainonnan kautta tai suoraan Instagramista ladattuna.
Helpota kiirettä – käytä sosiaalisen median hallinnointiin tarkoitettuja ohjelmia
Mutta miten selvitä kaikista eri kanavien somepostauksista, kun kiire painaa päälle? Apu voi löytyä esimerkiksi ilmaisista sosiaalisen median hallinnointiin tarkoitetuista ohjelmista, kuten Buffer tai Hootsuite.
Esimerkiksi Buffer mahdollistaa postauksen
jakamisen kolmeen somekanavaan ilmaiseksi. Jos tarvitset useampia tilejä, niin
käyttö muuttuu maksulliseksi. Postausta voi sitten säätää kanavan mukaan. Esimerkiksi
on hyvä muistaa, että Instagramissa linkit eivät aktivoidu kuten Facebookissa
tai LinkedIn:ssä, vaan jäävät vain url-osoitteiksi. Ne pitää aina poimia
Instagramissa erikseen käsin yritysprofiilin kuvaukseen, eli bioon ja vinkata
postauksessa, että linkki löytyy biosta.
Somen hallinnointiin tarkoitettujen ohjelmien hyvä puoli on tietysti ajastus, eli postaukset voi ajastaa, vaikka 10 päivää eteenpäin. Se jos mikä auttaa ammattisomettajan ajanhallintaa ja jaksamista. Ei tarvitse liimailla muistilappuja joka paikkaan, vaan viestin voi ajastaa näkymään siihen aikaan ao. kanavassa, kun asiakkaat ovat siellä aktiivisimmillaan, vaikka kahdeksan aikaan illalla.
Lisää vinkkejä
Instagramiin kannattaa mennä mukaan rohkeasti ja kokeilla mikä sopii omalla kohdeyleisölle. Jos kaipaat lisää vinkkejä Instagramiin tai muihin sosiaalisen median kanaviin, niin nappaa luettavaksi uusin kirjani Menesty digimarkkinoinnilla.
Minna Komulainen
Tekniikan tohtori, KTM Minna Komulainen on tutkinut digitalisaation mahdollisuuksia suomalaisissa pk-yrityksissä. Hän bloggaa digimarkkinoinnista, luovuudesta ja yrittäjyydestä digitaalinenliiketoiminta.fi-blogissa.
Moni digimarkkinointiin
liittyvä trendi on kurkkinut jo pinnan alta, mutta puhkeaa kukoistukseensa
vasta tänä vuonna. Nostan esille muutamia suuntauksia, jotka nyt näyttäytyvät:
osa selkeinä, osa vielä verhon takaa. Varaudu siis tulevaan!
1. Some muuttuu, Facebookin käyttö vähenee ja Instagram kasvattaa
suosiotaan
Sosiaalinen media
on edelleenkin valtavirtaa vuonna 2019, mutta eri somekanavien painoarvo tulee
kuitenkin muuttumaan. Facebookin voimakas kasvu on jo taittunut
maailmanlaajuisesti. Siitä huolimatta ryhmien merkitys ja ”dark social”, eli
yksityisesti jaetut viestit, tulevat painottumaan Facebookissa entistä enemmän.
Facebook kehittää
jatkossa alustaansa uutisten jakokanavaksi ja verkkokauppamaiseksi
maksuominaisuuksineen. Samalla mainostaminen Facebookissa kallistuu ja
tavoittaa somekohujen seurauksena aikaisempaa vähemmän kuluttajia. Kuluttajat
kokevat erityisesti, että mainokset katkaisevat heidän someselaamisensa.
Instagramin suosio kasvaa kovaa kyytiä, ja suuntaus oli nähtävissä jo USA:ssa viime syksynä. Instagramissa näkyy usein ulkomaisten brändien mainoksia, ja toivoa sopii, että myös suomalaiset yritykset ottavat tämän mahdollisuuden käyttöönsä. Tarinat nousevat vahvasti esille, ja se mainostajan kannattaa myös hyödyntää.
2. Sisältöpolkujen luominen digiin ja someen
Asiakkaan ostopolun
ymmärtäminen ja sisällön luominen sen eri vaiheisiin kasvattaa arvoaan. Vuonna ei
enää 2019 tuupata myyntiviestiä megafonilla asiakkaan korvaan, vaan kuunnellaan
hienovaraisesti, mitä sisältöä ja missä kanavassa sitä kannattaa asiakkaalle
tarjota.
Jos
potentiaalinen asiakas käyttää aikaansa Facebookissa ja Instagramissa, silloin
koko markkinointibudjettia ei kannatta kaataa pelkkään Googlen
hakusanamainontaan.
3. Vaatimus ymmärtää asiakkaan tarpeita kasvaa
Jo Bill Gates
totesi, että ”asiakas on kuningas”, ja sen mukaisesti asiakkaalle tarjottava
sisältö on kuningatar. Tutki, millä hakusanoilla kuluttajat hakevat vastausta
tiedon tarpeisiinsa. Fiilistele ja mieti empaattisesti, mitkä voisivat olla
potentiaalisten asiakkaittesi unelmia, mitä he haluavat ja mitä pelkäävät. Ja
etenkin, miksi he eivät valitsisi sinua.
Tee
potentiaalisimmista asiakkaista asiakaskuvaus. Käytä siihen palvelumuotoilun
työvälineitä, joita löydät esimerkiksi täältä.
Palvelumuotoilun on tutkittu lisäävän yrityksen arvoa kaksinkertaisesti.
4. Monikanavaisuus laajenee
Somekanavien
käytön laajetessa paineet markkinointia kohtaan kasvavat, sillä
myyntisuppilosta, missä asiakas pitäisi tavoittaa, tulee entistä avarampi. Ensi
alkuun työpainetta helpottavat näppärät jakamistyökalut, kuten Buffer tai Hootsuite, mutta usein aitoon monikanavaisuuden tavoittamiseen
tarvitaan markkinoinnin automaatiota. Sitä varten pitää rakentaa asiakkaiden
ostopolut ja segmentoinnit kuntoon, koska ilman niitä investointi markkinoinnin
automaatioon on turhaa.
5. Myynnin ja markkinoinnin siilot madaltuvat
Myyntisuppilon
laajetessa yrityksillä ei ole enää varaa kuljettaa myyntiä ja markkinointia
omissa siiloissaan. Aito yhteistyö alkaa asiakaspolkujen analysoimisesta ja
asiakkaan ympärille keskittymisestä.
6. Markkinointi pääsee mukaan innovoimaan ja strategiaan
Markkinoinnin
merkitys yrityksissä kasvaa pelkästä mainonnasta laajempiin kokonaisuuksiin.
Mitä enemmän yritysten välinen ekosysteemi ja liiketoiminta disruptoituvat,
sitä paremmin yrityksissä ymmärretään markkinoinnin merkitys muunakin kuin
tukitoimintona. Samalla ajatellaan sen olevan strategisesti keskeinen asiakkuuksien
vaalija, asiakaskokemuksen ymmärtäjä ja ostopolkujen rakentaja.
7. Nettisivujen myynnillisyyden merkitys kasvaa
Kun
somekohut seuraavat toisiaan ja tietojen omistajuus on epävarmaa, yritysten
kannattaa ehdottomasti satsata omien nettisivujen myynnillisyyteen. Pelkän
somekanavan varaan ei omaa tunnettuuttaan kannata rakentaa, vaan some on kuin
ensimmäinen pyydys, josta asiakkaat ohjataan omille kampanjasivuilleen.
Yrityksen
nettisivut pitää rakentaa myyntiä varten, ei vain informoimaan palveluista
yrityksen näkökulmasta. Asiakastietokantaa kannattaa kerätä itse ja ottaa
käyttöön automatisoitua sähköpostimarkkinointia.
Maksaminen on
usein suomalaisten nettisivujen ja verkkokauppojen murheenkryyni. Keskimäärin
70 prosenttia asiakkaista poistuu verkkokaupasta ostoskorivaiheessa. Jos
maksaminen on hankalaa ja siinä tulee vastaan ongelmia tai se vaikuttaa
epäluotettavalta, kauppoja ei synny. Yrityksen on hyvä miettiä, miten paljon sen
on varaa menettää asiakkaita maksuvaiheessa vai pitäisikö investoida
luotettavaan maksujärjestelmään.
9. Hakukoneoptimointia ryhdytään tekemään oikeasti
Kivoja ja
nokkelia sanoja on mukavaa kirjoitella nettisivuille, mutta osuuko
sanataidekikkailu helposti omaan nilkkaan. Hakeeko potentiaalinen asiakas juuri
teidän määrittelemillänne sanoilla sisältöjä vai ei? Viimeistään nyt yritysten
kannattaa säätää nettisivunsa hakusanaoptimoinnilla löydettäviksi, jos ne eivät
halua päätyä Googlen viimeiselle hakusivulle. Lisää ohjeita
halukoneoptimointiin löydät esimerkiksi kirjastani Menesty digimarkkinoinnilla.
10. Videot, videot ja videot
Videot korostuvat
valtavasti vuonna 2019. Vuorovaikutus ja interaktiivisuus lisääntyvät.
Yritykset ottavat käyttöön erilaisia opastusvideoita, joissa kerrotaan kuluttajille
tuotteiden ja palveluiden käytöstä.
Videot otetaan mukaan osaksi ostotunnelia. Videoissa yleistyvät call-to-action-toimintanapit, jotka ohjaavat suoraan verkkokauppaan. Lisäksi 360-asteen videot tuovat läsnäolon kokemusta. Mitä kaikkea muuta uusi vuosi 2019 tuokaan videoiden saralla tullessaan?
+1. Ollaan avoimia uudelle
Tuopa vuosi 2019
tulleessaan mitä tahansa, varmaa on ainoastaan muutos Singularity Universityn mukaan. Tärkeintä on olla avoimena uudelle,
onpa se sitten asiakkaan vaaleanpunainen unelma, työntekijän kriittinen
havainto tai kilpailijalta hoksattu trendi.
Uutta vuotta
käynnisteltäessä nopea neuvo muuttuvaan markkinaan on: tarkkaile avoimesti
yhteistyökumppaneita, asiakkaita, kilpailijoita ja luo uusia mahdollisuuksia
haastamalla olemassa olevia kuvioita. Allokoi budjettia myös uudelle ja anna
sille tilaa kasvaa.
Teksti: Minna Komulainen
Tekniikan tohtori, KTM Minna Komulainen on tutkinut digitalisaation mahdollisuuksia suomalaisissa pk-yrityksissä. Komulainen työskentelee digimarkkinoinnin ja -liiketoiminnan kehittämisen parissa mediamaailmassa ja mainostoimiston markkinointipäällikkönä. Hänellä on myös pitkä kokemus työskentelystä toiminnanjohtajana ja innovaatioiden kaupallistamiskonsulttina yritysneuvontajärjestössä. Komulaisen Menesty digimarkkinoinnilla -teos julkaistiin marraskuussa 2018.